Comment éviter les problèmes de trésorerie ?

La capacité d’une entreprise à générer des bénéficies n’est pas le seul indicateur de sa bonne santé. Elle peut se trouver face à un problème de trésorerie qui peut l’amener à la cessation de paiement. Ces difficultés peuvent avoir de nombreuses causes : impayés, baisse d’activité conjoncturelle, contentieux, diminution de vos concours bancaires, suivi trop superficiel, etc. Sachez anticiper vos problèmes de trésoreries et mettez en œuvre les solutions qui s’imposent dans cette situation.

Problèmes de trésorerie : savoir identifier les causes

L’entreprise peut faire face à des problèmes de rentabilité

L’insuffisance du chiffre d’affaires est une des causes les plus fréquentes d’un manque de trésorerie. Plusieurs raisons peuvent être recherchées : arrivée d’un nouveau concurrent plus compétitif sur son secteur, démarchage commercial insuffisant, insatisfaction des clients…

Par ailleurs, votre marge commerciale peut être trop faible. Cette dernière se calcule de la façon suivante :

Marge commerciale = ventes de marchandises HT – coût d’achat des marchandises vendues HT

Une analyse complète passe par un examen détaillé de vos produits ou services. Calculez le taux de marge réalisé pour chaque catégorie de biens ou services ce qui mettra en évidence ceux qui ne rapportent pas assez d’argent au regard de votre budget de trésorerie prévisionnel (appelé également budget de trésorerie, tableau de trésorerie ou plan de trésorerie prévisionnel).

Les autres causes de problèmes de trésorerie

Les difficultés peuvent aussi provenir de :

• Charges trop élevées, notamment les charges fixes. Il est nécessaire d’identifier les charges qui dégradent la trésorerie en analysant vos décaissements.
• Stocks mal gérés. Un stock trop important diminue la trésorerie disponible tout en générant des frais de stockage (gardiennage, local, etc.).
• Un fonds de roulement insuffisant. Il s’agit de l’argent dont l’entreprise dispose pour s’acquitter de ses charges (salaires, loyer, fournisseurs…) avant de percevoir ses encaissements. Si l’entité a un besoin en fonds de roulement (BFR) plus important que son fonds de roulement, elle s’achemine vers des difficultés de trésorerie.
• Une crise de croissance. Ce type de situation peut résulter d’une explosion de l’activité qui nécessite des investissements supplémentaires, des embauches, un stock plus important. Ces frais seront engagés avant l’encaissement des nouvelles recettes.

Savoir faire face aux difficultés de trésorerie

Une fois que vous avez identifié les causes des difficultés, il faut prendre des mesures adéquates pour limiter les dégâts.

Agir sur la rentabilité et le chiffre d’affaires

La première option est d’augmenter vos prix de vente. C’est bien évidemment une décision qu’il faut prendre avec prudence, car une augmentation maladroite des prix risque de faire fuir la clientèle. Voici quelques conseils à suivre dans cette situation :

• L’augmentation doit être progressive ;
• Prévenez vos clients en amont pour éviter les surprises et trouvez les arguments concrets qui sauront les convaincre ;
• Limitez votre augmentation de prix aux références qui présentent un taux de marge trop faible ;
• Renseignez-vous sur les prix pratiqués par vos concurrents en bonne santé.

Adapter sa stratégie de communication et diminuer ses charges

Cette stratégie passe par la segmentation de la clientèle, c’est-à-dire dresser le portrait du « client type » : âge, revenus, modes de consommation, etc. Ce travail vous aidera à revoir votre positionnement par rapport à votre clientèle et à la concurrence.

S’il faut ajuster votre politique de communication, vous pouvez avoir recours à de nouveaux commerciaux, une campagne de publicité, du démarchage téléphonique…

Après avoir identifié les charges qui obèrent votre rentabilité, il s’agit de mettre en évidence les dépenses non essentielles pour les réduire, poste par poste : faire jouer la concurrence entre les fournisseurs, éviter le gaspillage dans les procédés de fabrication, opter pour la dématérialisation des documents d’entreprise afin d’éviter les tâches chronophages etc.

Éviter les problèmes de trésorerie en obtenant des financements

Un prêt bancaire vous permettra de renflouer votre trésorerie rapidement. Il faut néanmoins présenter au banquier les perspectives d’évolution de l’entreprise sans oublier la charge que constituent les intérêts.

Il est également possible de négocier une autorisation de découvert, de préférence avant que les difficultés de trésorerie n’apparaissent.

Par ailleurs, vous pouvez avoir recours à l’affacturage. Cela permet de pallier en partie des délais de paiement trop longs de vos clients en cédant ses créances à un factor. Cette entreprise spécialisée finance vos factures moyennant une rétribution. Le factor peut également proposer d’autres services comme une assurance crédit en cas d’impayés ou la gestion du recouvrement des créances.

Il existe en outre d’autres modes de financement pour vous prémunir contre les difficultés de trésorerie :

• Une augmentation du capital pour améliorer le fonds de roulement ;
• Le financement participatif grâce à des plateformes dédiées ;
• Le recours aux proches et à la famille (« love money ») si la somme dont vous avez besoin n’est pas trop importante.

Réduire son besoin en fonds de roulement et améliorer son fonds de roulement

Cette étape passe par une révision de votre politique client. Si vous avez identifié des clients peu fiables en proie à des difficultés financières, exigez de leur part un paiement comptant pour éviter les impayés ultérieurement.

Une autre solution : la dématérialisation et les délais de paiement courts. L’objectif est de réduire vos délais de paiement client voire d’imposer un paiement comptant contre une remise sur leur facture notamment.

À l’inverse, tentez d’obtenir des délais de paiement plus favorables auprès de vos fournisseurs ou de vos créanciers publics. Les délais obtenus réduiront votre besoin en fonds de roulement.

Par ailleurs, améliorez la gestion de vos stocks en évitant les stocks dormants qui peuvent s’avérer dangereux pour votre trésorerie. Il faut en particulier les limiter à ce que l’activité de l’entreprise n’exige, ni plus ni moins.

Enfin, il est possible de repenser la gestion de vos immobilisations. Si certains investissements sont nécessaires, il est malgré tout possible de réfléchir à la location longue durée. Cela aura pour effet de soulager votre trésorerie et de vous permettre de payer vos charges fixes par exemple.

Ainsi, il existe plusieurs solutions pour éviter les problèmes de trésorerie : améliorer la rentabilité de l’entreprise, obtenir des financements, agir sur le besoin en fonds de roulement et le fonds de roulement et travailler sur la réduction des coûts de l’entreprise. Si ces solutions ne sont pas suffisantes, il faudra envisager des changements plus importants comme orienter votre activité vers des secteurs plus porteurs ou revoir vos méthodes de distribution.